ژباړه: ډاکټر نصرت الله راسا
موږ تل هڅه کوو نور مو خبره ومني. خو تل داسې نه کیږي. د ځینو کسانو خبره ډیر خلک مني خو د ځینو نورو بیا کم خلک مني. دا چې انسانان څنګه د نور له لوري هڅول کیږي ترڅو یی خبرې ومني بیلابیلې نظریې شته. خو هغه څه چې علمي څیړنو را برسیره کړي ددې ښودنه کوي چې د هڅونې دعلم په نوم یو څه شته. د هڅونې د علم له مخې شپږ عوامل دي چې هڅونه تسهیلوي. که موږ دا شپږ اصول عملي کړو نو ددې احتمال ډیریږي چې خلک مو په خبرو وهڅیږي او هغه څه چې وایو ومنل شي:
۱. د متقابل عمل اصل: ډیرې وخت انسانان له یو چا نه د څه د ترلاسه کولو پرمهال ځان مسوول ګڼي ترڅو په بدل کې یو څه ورکړي. په ټولنیزو مسوولیتونو کې ډیرې وخت خلک هغه چاته هو وايي چې د یو څه پوروړی يې وي. په دې اړه زیاتره څیړنې په رستورانتونو کې تر سره شوي دي. په غربي نړې کې چې کله څوک په رستورانت کې خواړه وخوري نو هغه مهال چې ورته شاګرد د خوړو د لګښتونو بل راوړي نو مراجعین ورته یو څه بخششي ورکوي (معمولاً د خوړو د قیمت لس سلنه).څیړنې ښيې چې کله د رستورانت شاګرد تاسو د بل درکولو په مهال یوه کوچنۍ ډالۍ درکړي ددې احتمال زیاتیږي چې تاسو نوموړي ته بخششي ورکړي. یوه څیړنه ښيې چې کله د رستورانت شاګرد مراجعینو ته یو چاکلیت ورکړي د بخششي اندازه ۳٪ زیاتیږي، خو که چاکلیټونه دوه شي نو د بخششي اندازه بیا ۱۴٪ ته لوړيږي. دا چې د رستورانت شاګرد په څه ډول ډالۍ ورکوي د بخششي د ورکړې سلوک اغیزمنوي. مثلاً کله چې د ستورانت شاګرد مراجعینو ته یو چاکلیټ ورکړي، لږ وړاندې ولاړ شي او بیرته راستون شي او مراجعینو ته ووايي ( داچې تاسو ډیر ښه خلک یاست زه به یو بل چاکلیټ هم درکړم)، نو له دې سره د مراجعینو له خوا د بخششي د ورکولو اندازه ۲۳٪ ته پورته کیږي. ددې اصل له مخې که غواړۍ څوک مو خبرې ومني باید په یوڅه يي د احسان لاندې کړئ، او که چاته یو څه ورکوئ هغه زیات شخصي کړئ (لکه په مثال کې چې د رستورانت شاګرد چې د دوهم چاکلیت ورکول د مراجعینو د شخصیت سره وتاړه).
۲. د کمښت اصل: موږ هغه څه ته ډیر لیوال یو چې کم پیدا کیږي. کله چې غواړې یو وړاندیز وکړی او خلک یی ومني نو پر دې سربیره چې د خپل وړاندیز ګټې به خلکو ته وړاندې کوې خپل وړاندیز به ورته بې نظیر کوئ. هغه څه چې خلک يې باید ومني دوې ته باید په داسې ډول وړاندی شي چې دوې ته د یو کمیافته او مهم شي په ډول څرګند شي.
۳. د صلاحیت اصل: خلک د هغه چا خبره ښه مني چې ډیره پوهه او ښه شهرت ولري. مثلاً ډاکټران او فزیوتراپستان ددې لپاره چې خپل مراجعین تر اغیزې لاندې راولي نو خپل دیپلوم او نور مهم سندونه په دیوال راځړوي. یوه خبره مهمه ده او هغه دا چې که یو بل کس د یو شخص پوهه او مهارت تایید کړي ډیره اغیزه کوي نظر دې ته چې هغه شخص پخپله ادعا وکړي چې نوموړی ډیر ماهر او پوه سړی دی. په یوه څیړنه کې چې د ملکیتونو د خرڅلاو او پیرونې په برخه کې ترسره شوې، کله چې مراجعینو ته ویل شوي چې زموږ د کورونو د خرڅولو او پیرودلو ماهرین شل کاله تجربه لري نو د مراجعینو شمیر یی ۲۰٪ ډیر شوی دی.
۴. د تداوم اصل: د دې اصل له مخې هغه کسان ښه تر اغیزې لاندې راوستل کیدای شي چې مخکې یی په یو خاص مورد کې یوه کوچنۍ ژمنه کړې وي. مثلاً په یوه څیړنه کې له خلکو وغوښتل شول چې د کورونو مخې ته یوه وړه لوحه ولګوي چې پرې لیکل شوي وي (په احتیاط موټر چلوئ). هغو کسانو چې لس ورځې مخکې یی په یو ورته کمپاین کې ګډون کړی و او په خپله کړکۍ یی یو ورته پوستر لګولی وو دا ډول وړې لوحې یی د کور مخې ته ولګولې. ددې لپاره چې خلک د سترو کارونو لپاره وهڅوئ لومړې ترې رضاکارانه ډول وړې ژمنې واخلئ. که دا ډول ژمنې په لیکلې ډول وي ډیر اغیزمنې وي.
۵. د خوښولو اصل: خلک د هغه چا خبره ښه مني چې خوښ يې وي. د هڅونې د علم له مخې موږ درې ډوله خلک خوښوو: هغوې چې موږ ته ورته وي، هغوې چې زموږ د ښو کارونو توصیف کوي، او هغوې چې له موږ سره ګډ هدف ته د رسیدو په خاطر مرسته کوي. په یوه څیړنه کې د دووه پوهنتونونو د تجارت محصلین د مذاکراتو لپاره تنظیم شول. یوې ډلې ته وویل شول چې وخت مه ضایع کوئ او ژر ترژره مذاکرات وکړئ، چې په نوموړي ګروپ کې یواځې ۵۵٪ موافقې ته ورسیدل. خو ددې ترڅنګ یوې بلې ډلې ته یی وویل چې مخکې له دې چې مذاکرات پیل کړئ له یو بل سره شخصي معلومات شریک کړئ په هغو ځانګړتیاوو خبرې وکړئ چې په دواړو کې مشترک وي. ددې مذاکراتو پایله دا وه چې ۹۰٪ موافقې ته سره ورسیدل. ددې اصل له مخې ددې لپاره چې د خلکو خوښ شئ له هغوې سره ګډې ځانګړتیاوې پیدا کړئ او ددوې د ځینو ځانګړتیاوو توصیف وکړئ او بیا ورسره کاروبار مطرح کړئ.
۶. د اجماع اصل: معمولاً په هغو حالاتو کې چې څرګند نه وي خلک شاوخوا نورو ته ګوري اود هغوې عمل یا سلوک کاپي کوي. هوټلونه ددې لپاره چې خلک جانپاکونه څو ځل وکاروي، په تشناب کې یوه وړه لوحه لیکي چې دا کار د چاپیریال ساتنې ته ګټه لري. په دې کار سره یواځې ۳۵٪ خلک عین جانپاکونه څو ځل استعمالوي. خو، که د چاپیریال د ګټې په ځای خلکو ته وویل چې ډیر خلک عین رويپاکونه بیا بیا استعمالوي لا زیات اغیزه به ولري. مثلاً کله چې د تشناب په لوحه دد چاپیریالي ګټې پر ځای ولیکل شي چې ۷۵٪ د هوټل پخواني مراجعین جانپاکونه څو څو ځل استعمالوي نو تاسو هم همداسې وکړئ. ددې لوحې په بدلولو د عین جانپاکونو بیا استعمال ۲۶٪ زیات شو. له دې مثال دا جوتیږي چې خلکو ته د یو کار د ګټې بیانول ښايي دوې وهڅوي خو کله چې ورته وویل شي چې ډیری خلک یو ځانګړی کار کوي نو دوې لازیات هڅیږي او د نورو خلکو عمل کاپي کوي.
